La Inteligencia Artificial (IA) está trayendo una amplia variedad de soluciones empresariales innovadoras impulsadas por la IA al mercado, con la IA ayudando a generar nuevas eficiencias y resolver problemas en casi todos los campos, con aplicaciones que van desde el servicio al cliente impulsado por la voz hasta la mejora de los diagnósticos en la atención médica . Aquí es por qué la próxima frontera del crecimiento de las ventas empresariales estará impulsada por la inteligencia artificial.

La inteligencia artificial y el aprendizaje automático nos ayudarán a analizar los datos con mayor rapidez, generar mejores conocimientos y mejorar el rendimiento de nuestras organizaciones de formas que nunca fueron imaginables hasta hoy.

El poder de la IA y su potencial transformador para mejorar el rendimiento es especialmente relevante durante este momento de COVID-19 y COVID-crisis económica. El potencial transformador es esencial para el mundo de las ventas empresariales.

Los equipos de ventas ahora se enfrentan a un nuevo mandato para mejorar la productividad de las ventas mientras se administran los costos. El desafío actual es más urgente que nunca desde la Gran Recesión de 2008-2009.

Superar este momento de desafío requerirá un nuevo nivel de adaptabilidad, agilidad y cambio cultural entre los líderes de ventas. Es probable que las herramientas impulsadas por IA para las ventas empresariales sean una gran parte de la solución para las organizaciones líderes.

Exploremos algunas razones por las cuales es el momento adecuado para que más organizaciones de ventas aprovechen la oportunidad de la inteligencia del cliente impulsada por IA para el crecimiento de las ventas empresariales.

La productividad de las ventas es un desafío común para las empresas, incluso durante los mejores tiempos económicos. El viejo dicho del Principio de Pareto es tan cierto como siempre lo fue; la mayoría de los directores de ingresos de la empresa (CRO) le dirán que el 80% de sus ventas provienen de sus principales representantes de ventas. Pero muchos otros vendedores están rezagados.

Durante los últimos diez años, la crisis anterior a COVID, cuando la economía se fortaleció, fue fácil para los equipos de ventas ocultar las deficiencias de sus representantes de ventas de bajo rendimiento. Mientras los ingresos siguieran creciendo y todos ganaran dinero, no hay problema, ¿verdad?

Bueno, durante años de marea alta, a veces es fácil perder el enfoque en la calidad de cualquier barco individual. Esta nueva recesión económica separará despiadadamente a los de alto rendimiento del resto.

Dado que a muchos representantes de ventas ya les falta la cuota, incluso durante la mejor economía de nuestras vidas, ¿qué nos dice eso?

La productividad de las ventas es un desafío multifacético, y es demasiado simplista e injusto para señalar las ventas como críticas. Cuando las ventas pierden la cuota, a veces es un problema de rendimiento personal o una falta de ajuste, pero con mayor frecuencia es un problema causado por la falta de capacitación, herramientas y orientación sobre dónde concentrarse.

La investigación del Grupo Brevit indica que el 55% de las personas que se ganan la vida con las ventas no tienen las habilidades para tener éxito, y se necesita diez meses para que un nuevo representante de ventas sea completamente productivo.

Se están arrojando demasiados representantes de ventas al fondo sin que se les enseñe a nadar; no están recibiendo la capacitación, el entrenamiento y la orientación continua adecuados para seguir centrándose en las actividades correctas y las prioridades correctas. No están obteniendo la inteligencia y los conocimientos correctos del cliente para ayudarlos a comprender lo que los clientes necesitan y cómo construir relaciones con los compradores de manera más efectiva.

La respuesta a este momento actual de crisis no es “despedir a todos los representantes de ventas”. En cambio, este momento es una oportunidad para ver qué podemos hacer de manera diferente para poner al equipo de ventas en la posición de tener éxito.

Una de las áreas de oportunidad más importantes para las ventas empresariales es mejorar la inteligencia de sus clientes. Al conocer más sobre el cliente, al generar información de manera precisa y basada en datos, los equipos de ventas pueden estar mejor equipados para cada conversación con el cliente y estar preparados para generar un mayor éxito de ventas.

MarketWatch proyecta que el mercado de inteligencia del cliente alcanzará los $ 5 mil millones para 2022. Esta es la próxima frontera de la productividad de ventas: encontrar formas de identificar las prioridades de ventas correctas, ayudar al equipo de ventas a equiparse con el análisis y las ideas correctas, y crear más productivo y conversaciones de valor agregado con posibles clientes.

Ya hay muchas herramientas excelentes de productividad de ventas, sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y otras plataformas de software en el mercado. Pero muchas de estas son soluciones puntuales que no abordan los desafíos subyacentes.

La cuestión de qué necesitamos de las ventas es especialmente relevante en este momento de crisis económica. ¿Qué necesitamos vendedores para entregar al cliente?

Los vendedores ya no pueden permitirse ser tomadores de pedidos. Los clientes no les darán tiempo para largos ciclos de descubrimiento. Los equipos de ventas ya no tienen tiempo para llamadas frías improductivas o reuniones que pierden el tiempo.

Cada conversación de ventas debe ser hipercentrada y decidida, con énfasis específico en presentar ideas basadas en datos que sean específicas para las necesidades del cliente. Esto es lo que significa la inteligencia del cliente, y es más importante que nunca.

Necesitamos cambiar la forma en que los equipos de ventas piensan acerca de sus trabajos. Los vendedores deben ser guías expertos en el viaje de un cliente, enmarcando los resultados en términos personalizados a las necesidades del cliente.

Una mejor inteligencia del cliente, impulsada por IA, puede hacer que esto suceda. Los representantes de ventas necesitan investigar los desafíos comerciales y de la industria de sus clientes tan bien como lo hace el cliente. Con los conocimientos correctos basados en datos, los representantes de ventas pueden ser proactivos al contactar a los clientes en el momento correcto en el viaje del comprador.

Podría haber una tendencia a aumentar el volumen de llamadas salientes para obtener las menos oportunidades disponibles.

No estoy de acuerdo y sugiero que las ventas busquen un volumen más bajo, pero un alcance de mayor calidad para ser más precisos en la solicitud y, en última instancia, aumentar las tasas de conversión.

Los ejecutivos de ventas deben ser asesores de confianza y pares de la industria. Deben estar armados con la inteligencia comercial y financiera adecuada para poder servir en un enfoque de venta más consultivo. Deben poder mostrar a sus clientes respuestas específicas, ideas y un ROI basado en datos sobre cómo las soluciones del vendedor pueden ayudar a la empresa de ese cliente a sobrevivir y prosperar en esta nueva realidad económica.

Necesitamos que el equipo de ventas agregue aún más valor que antes, al desempeñar un papel diferente. Este es un método de cómo la inteligencia del cliente puede impulsar un cambio transformador en la productividad de las ventas.

Otro desafío para los equipos de ventas es que existe una brecha tan amplia entre los mejores artistas de ventas (los representantes que alcanzan la cuota) y los artistas rezagados (los representantes que no alcanzan la cuota).

Los vendedores, por su naturaleza, son altamente competitivos, y los de mejor desempeño con razón tienden a guardar sus secretos.

Pero, ¿qué pasaría si pudiéramos replicar la “salsa secreta” competitiva de los vendedores con mejor desempeño? La mejor salsa secreta de ventas es cómo la nueva tecnología de inteligencia artificial puede ayudar. Las empresas tienen hoy la oportunidad de usar herramientas de inteligencia del cliente impulsadas por IA para cerrar la brecha de habilidades fundamentales entre los más vendidos y el resto.

La inteligencia del cliente basada en inteligencia artificial no se trata de quitarle nada a sus mejores vendedores, sino de ayudar a llevar al resto de su equipo de ventas a un nivel superior.

Con la inteligencia de cliente adecuada, su equipo de ventas puede:

AI está haciendo todo esto posible, ayudando a los equipos de ventas a clasificar y analizar datos más rápido, a descubrir las ideas comerciales más cruciales y a ayudar a los vendedores a priorizar y prepararse para cada actividad de ventas de una manera más exhaustiva.

Imagine si su equipo de ventas pudiera estar armado con información basada en inteligencia artificial sobre sus clientes. ¿Qué pasaría si pudiera saber más sobre el ciclo de compra de su cliente, cuáles son los mayores puntos débiles de su cliente, cuáles son las tendencias emergentes de la industria que su cliente necesita para mantenerse al frente y cuáles son los impulsores específicos de ROI que pueden hacer que el negocio caso para que su cliente le compre ahora?

¿Qué pasaría si cada miembro del equipo de ventas pudiera sentir de repente la confianza para hablar como asesores confiables que aportan valor real y conocimientos necesarios con urgencia a cada conversación con el cliente? ¿Qué pasaría si pudiera lograr mayores rendimientos por representante de ventas, mayores conversiones de ventas en todo el equipo de ventas, más ganancias por trimestre e incrementos exponenciales en los ingresos?

Estos son los tipos de información altamente específicos y resultados exitosos que el poder de la inteligencia artificial puede aportar al mundo de la inteligencia del cliente para las ventas empresariales.

AI está trayendo un cambio transformador a casi todas las industrias, al automatizar procesos, respaldar la toma de decisiones humanas y ayudar a las personas a hacer mejor su trabajo.

El mundo de las ventas empresariales está a punto de beneficiarse enormemente del poder de la inteligencia artificial para mejorar la inteligencia del cliente. Al analizar los datos y generar conocimientos, la inteligencia del cliente impulsada por IA tiene el potencial de ayudar a los equipos de ventas a ahorrar tiempo, priorizar sus esfuerzos en los clientes correctos y en los momentos correctos de oportunidad, y llevar a cabo una planificación y estrategia de ventas mejor informadas.

Conocer a su cliente siempre ha sido uno de los primeros imperativos de los equipos de ventas.

Pero hoy, cada conversación de ventas debe tener un impacto. Especialmente en un momento de recesión económica, los equipos de ventas deben maximizar su tiempo, evitar el desperdicio de esfuerzos y asegurarse de que cada contacto con un cliente esté ayudando a construir relaciones y hacer avanzar el proceso de ventas.

La inteligencia del cliente impulsada por IA es la respuesta a los mayores desafíos de los equipos de ventas empresariales actuales. Estamos comenzando a ver el potencial de cómo la inteligencia artificial puede ayudar a los vendedores a hacer su trabajo de manera más eficiente que nunca.